Что делает продавец консультант в магазине одежды

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Самая страшная ошибка магазина одежды – это нанять некомпетентных продавцов. я работаю в бизнесе женской одежды с 2011 года, и у меня было более 9000 оптовых клиентов, из которых более 5000 – это владельцы розничных магазинов одежды.

Каких только «кошмаров» я не наслушался от своих клиентов. Да что там говорить, когда я открывал свой первый розничный магазин (сейчас их у меня 5, + интернет магазин, + оптовое производство на 10 000 изделий в месяц), я сам со всем этим столкнулся… Вы можете вложить в ремонт магазина миллионы, арендовать одну из лучших торговых площадей, потратить сотни тысяч на первоклассные коллекции, но если ваши продавцы будут дилетанты, то Ваш бизнес потерпит неудачу. Знаете, что делали мои продавцы в моем первом магазине одежды, пока я не поставил камеру со звуком и не вручил им подробные скрипты, как, что, где и когда говорить. Как работать с клиентом. Как собирать клиентскую базу и как делать допродажи, увеличивая средний чек? Знаете, что? Вы упадете со стула! Я вложился в ремонт. Я платил нехилую аренду. Я платил им зарплату и увесил весь район в округе рекламой! И что бы вы думали? Пока меня не было на торговой точке, они читали книжки, бегали покурить каждые 15 минут, и щелкали за моим дорогущим прилавком семечки… А между тем клиенты заходили в магазин… щупали 2-3 вещи и выходили без покупок… Кошмар, скажете Вы? Посмотрим, что будет у Вас, если Вы поставите скрытую камеру – поверьте, Вас почти наверняка ждет такая же «боль», как и меня. А чтобы этого избежать, Вы просто обязаны внедрить скрипты (должностные инструкции, что и как делать и что и как говорить) и установить камеры с записью видео и звука, чтобы контролировать, что Ваши продавцы работают по скриптам и штрафовать (или даже увольнять), когда они делают что-то не так, как вы запланировали! Только так Вас ждет результат в виде продаж, довольных клиентов, высокого среднего чека и лояльной клиентской базы.

Если очень коротко, то обязанности Вашего продавца следующие

  • Поздороваться или даже познакомиться с посетителем, чтобы создать лояльность
  • Выявить потребность
  • Сделать предложение, основанное на выгодах, поставить ограничения (последняя вещь, цена такая только сегодня, больше не будет, фабрика закрылась, ее уже просили сегодня отложить и т.д.)
  • Работать с возражениями (отзывы, личное мнение, факты, «продали почти все», «моя сестра носит», «у меня такая же уже год», «Тина Канделаке купила такую же» и т.д.) И делать предложения до тех пор, пока посетитель или не совершит покупку или 3 раза не скажет «НЕТ».
  • Взять контакты у посетителей, которые не сделали покупку, чтобы Вы могли добавить их в клиентскую базу и продать им что-то позже
  • Удовлетворять потребности и прихоти посетителя пока он выбирает товары и не пойдет на кассу
  • Пока он не дошел до кассы попытаться продать ему еще что-то, чтобы увеличить средний чек (upsell, crossell, downsell)
  • Попытаться что-то допродать ему на кассе
  • Пока он рассчитывается обязательно собрать его контакты и попросить присоединиться к соцсетям и мессенджерам (добавиться в как можно большее количество направлений вашей диверсифицированной клиентской базе)
  • Попрощаться с посетителем, так чтобы он это запомнил, закрепить лояльность.
Мы зачастую подразумеваем эти 10 пунктов как должное, однако, поверьте, наши продавцы так не считают. Это не их бизнес, не их мечта, не их риски, не их инвестиции. Им плевать и на Ваш бизнес, и на Ваши продажи, и даже на Ваши бонусы. Я буду рад, если вам повезет, и Вы наймете правильно продавца. Однако, второго подряд такого же Вы точно не неймете. Такова природа вещей. Такие продавцы или стоят очень больших денег и попадаются очень редко, или они попросту Вас обманывают, что смогут это делать. Намного лучше внедрить систему – прописать подробные скрипты работы, для каждого из этих 10 пунктов. Установить камеры. «Засылать» тайных покупателей. Настроить систему штрафов и бонусов и ваш магазин будет работать «как часики», а Вы будете считать прибыль, а не убытки!

Теперь более подробно разберем, так кто же он «Продавец на миллион»

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

От правильной работы продавцов на 70% зависит успех магазина одежды. Продавец является лицом магазина и связующим звеном между вашими покупателями и прибылью магазина. Если говорить в общем, то работа продавцов должна быть направлена на:
  • Повышение конверсии
  • Увеличение среднего чека
  • Создание лояльности к магазину у покупателя
Читать еще:  Является ли бензопила технически сложным товаром
Повышение конверсии посетителей в покупатели достигается доброжелательным внешним видом продавца, интересной и уверенной речью, правильным описанием и предложением товара. Увеличить средний чек продавец может, предложив покупателю подобрать комплект к выбранной вещи, подходящие аксессуары, предложить купить два товара вместо одного или товар другой категории. Создать лояльность у покупателя продавец может своим профессионализмом, правильной консультацией при выборе товара и хорошими ответами на возражения, искусным выходом из конфликтных ситуаций. Давайте разберем, что и как должен говорить продавец на примере магазина женской одежды в трех случаях:
  1. Когда выявляет потребность и предлагает товар
  2. Когда совершает допродажи
  3. Когда работает над созданием лояльности

Встречаем покупателя и предлагаем товар

Чтобы скрипт сработал на 120%, продавец должен быть вежливым и доброжелательным, уметь подстроиться под покупателя, расположить его к себе и искренне понять. Чего хочет покупатель. Он должен быть с одной стороны, не навязчивым, не «стоять над душой» при знакомстве покупателя с ассортиментом магазина, но, с другой стороны, он не должен быть равнодушным и отстраненным. Нужно найти золотую середину! «Добрый день» или "Здравствуйте!" и располагающая улыбка при входе покупателя в магазин. Далее продавец должен следить за тем, что смотрит покупатель, на какой фасон, цвет и фактуру обращает внимание. Как только продавец видит, что покупатель ищет помощника в выборе, он должен подойти и предложить свою помощь:

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

«Я вижу, Вам понравилось это платье. Могу принести Ваш размер. У Вас – 46, верно? Платье будет ждать Вас в примерочной, чтобы вы спокойно могли посмотреть еще варианты!» «Ищите платье для офиса? У Вас строгий дресс-код? Если яркие вещи не разрешаются, то давайте подберем неброские тона. Какой цвет Вам ближе синий или серый? Вот посмотрите, есть платье-футляр красивого благородного серого цвета, который подчеркнет цвет Ваших глаз. Это платье из новой коллекции, но уже пользуется популярностью. Вам нравится? Хорошо, отнесу его в примерочную и мы посмотрим еще что-нибудь…» «Давайте для выбора посмотрим еще варианты? У Вас в офисе тепло? … У нас есть строгие платья, но с коротким рукавом, например вот это. Его можно носить как с жакетом, так и без него, вы будете выглядеть очень стильно. Ткань мягкая и приятная к телу, при этом ноская и хорошо держит форму». В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает. После выбора моделей переходим к примерке.

Продавец во время примерки должен быть рядом, чтобы помочь покупателю, если ему это потребуется: «Вам помочь застегнуть молнию?» «Вам подошел размер?» «Принести что-то другое?» «В примерочной темно, хороший дневной свет в зале. Пройдите в зал, там есть большое зеркало, вы в полной мере сможете оценить прелесть этой модели».

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

«Какое платье Вы выбрали? Или возьмете несколько?» «В чем у Вас сомнения? Это платье просто в уходе, ткань не закатывается, платье садится по фигуре, подчеркивая все ее достоинства». В момент сомнений важно нарисовать красивую картинку и вызвать положительные эмоции. Если продавец видит, что данный фасон не совсем подходит покупателю, то можно предложить вариант похожего цвета и стиля, но другого фасона. В этот момент важно красиво представить новую модель, чтобы покупатель захотел ее примерить. «Хочу предложить Вам примерить вот это замечательное платье. Оно похоже по цвету с выбранным Вами платьем, но отличается по фасону. Пышная свободная юбка сделает Ваш силуэт более гармоничным, а также подчеркнет красоту ваших ног, а V-образный вырез добавит изюминку Вашему образу».

Как поднять средний чек в магазине одежды

После того как покупатель определился со своим выбором, ему нужно сделать несколько предложений дополнительного товара. Сопутствующий товар – Аксессуары

«Вы выбрали замечательное платье! Оно изначально повседневное, но с аксессуарами будет выглядеть более празднично. Например, с этим ремнем. Он подчеркнет его цвет и сделает акцент на вашей талии. Материал искусственная кожа, но качественная, и ухаживать за ей проще, чем за натуральной». «Еще у нас в продаже есть замечательные браслеты. К этому платью подойдет вот этот. Он нежный и аккуратный. Дополнит ваш деловой образ». «К новому сезону мы расширили ассортимент нашего магазина колготками. Есть тонкие и плотные, однотонные и с узором. Посмотрите!» Необходимо сделать как минимум три предложения аксессуаров, которые дополнят образ. Чтобы продавец не терялся, подготовьте для него заранее возможные комплекты.

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Продажа товара другой категории «Еще есть брюки из костюмной ткани. Это прямая классическая модель средней длины и посадки. Лекала отличные, брюки садятся идеально. Есть черные и темно-синие. Здесь необычные карманы "хулиганки" – новая тенденция в этом сезоне». «Может, Вам подойдет эта юбка-карандаш, красивого цвета «Кофе с молоком». Она подчеркнет хрупкость вашей фигуры и строгость образа, плотная ткань хорошо держит форму».
Читать еще:  Уголовная ответственность за невыплату зарплаты
«Кстати, есть еще очень женственная белая рубашка. У нее тонкая натуральная ткань, приталенный силуэт. Отлично подойдет как к юбке, так и к брюкам. Простая офисная модель, но с красивой вышивкой». Также продавец делает три предложения. Но надо следить за реакцией покупателя, чтобы не раздражать его. Опираться нужно на его предпочтения. Кроме сопутствующего товара и товара другой категории покупателю можно предложить товар аналогичный выбранному.

Создаем лояльность покупателя

После того как продажа состоялась необходимо закрепить продолжительные эмоции у покупателя и поднять этим его лояльность к магазину. «Спасибо Вам за покупку. Вы сделали правильный выбор, у Вас прекрасный вкус. Особенности ухода за каждой из выбранных вещей вы можете посмотреть на этикетке. С Вас N сумма руб. Ваша сдача… Чек я положила в пакет. Хорошего Вам дня». Продавец должен быть в контакте с покупателями до его выхода из магазина. Продавец должен проводить покупателя с улыбкой. Задача – стать другом покупателя в вашем магазине! Даже если продажа не состоялась продавцу нельзя показывать свое недовольство, нельзя игнорировать покупателя.

Мотивация продавцов

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Чтобы продуманные Вами скрипты работали, необходимо продумать эффективную систему мотивации продавцов и, конечно, контролировать его работу. Придумайте систему KPI –показателей. Это может быть базовая ставка и система повышающих и понижающих коэффициентов. ЗП= Ставка * К1 * К2 Базовая ставка может быть как фиксированный оклад за «выход», так и фикс + % оборота. Рекомендую ставить второй вариант, т.к. это позволяет выявлять эффективных продавцов. Показатели могут выставляться за доброжелательность и вежливость, за правильное и постоянное использование скриптов продаж, за количество собранных контактов. При этом коэффициенты могут быть как повышающими, так и понижающими базовую ставку. Коэффициент за обслуживание: Если у продавца возникло более 5 конфликтных ситуаций, которые он не смог разрешить и клиент ушел недовольным, то коэффициент может быть 0,8. Если же все покупатели оставались довольны работой продавца и уровнем сервиса, то коэффициент можно назначить 1,2. Коэффициенты за допродажи сопутствующего товара. Обычно сопутствующий товар имеет большую наценку, чем основной товар, продавать его выгодней. Например, у Вас на данный момент оборот по аксессуарам составляет 10% от оборота основного товара, то такое соотношение можно принять за 1. Если у продавца в отчетном периоде оборот по аксессуарам составил 5% от оборота основного товара, то коэффициент может быть 0,9, а если оборот аксессуаров составил 20% от оборота основного товара, то коэффициент можно поставить 1,1. Придумайте свои показатели, свою градацию, которая будет эффективна именно для Вашего магазина.
  • Фиксированная ставка является для продавца некоей «страховкой»
  • Процент от оборота – заинтересовывает его продавать больше
  • Коэффициенты – заставят его продавать качественно.
Заинтересованный продавец способен вывести ваш магазин на качественно новый уровень.

Как получить контакты ваших покупателей

Важность сбора и правильного ведения клиентской базы сложно переоценить. Чем больше контактов вы соберете, чем более они разные будут (телефон, e-mail, социальные сети), тем проще Вам будет с ними контактировать, создавать акции, информировать о новостях магазина.

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Ваши продавцы должны собирать контакты с каждого посетителя Вашего магазина! Чтобы мотивировать клиентов оставлять свои данные, нужно придумать несколько стимулов. Дисконтная программа Продумайте систему скидок и бонусов за покупки совершенные у Вас в магазине. Закажите пластиковые карты с информацией о вашем магазине, размере скидок, адреса групп в социальных сетях и т.д. Чтобы получить такую карту необходимо заполнить анкету, при этом полей в ней должно быть как можно меньше. Пример анкеты Вы можете скачать по ссылке. «У нас скоро поступление новой коллекции. Оставьте, пожалуйста, свои контакты, и Вы узнаете о нем первыми. Мы также прямо сейчас оформим Вам нашу бонусную карту, по которой Вы сможете получать дополнительную скидку». «Спасибо за покупку! Давайте оформим бонусную карту, это не займет много времени. Вы сожжете накапливать баллы и получать дополнительные скидки. А также будете в курсе наших акций, поступления новинок и других новостей нашего магазина. Кстати, бонусы за сегодняшнюю покупку будут также начислены на нее. Заполните, пожалуйста, небольшую анкету». Бонусы за вступление или нахождения в группе в социальных сетях Вы можете предложить своим покупателям за вступление в группу в социальных сетях разовый бонус (например, скидку 100-200 руб.), а также постоянную скидку за участие в группе (например, 3-5%). На данный момент социальные сети являются одним из самых эффективных каналов коммуникации с покупателями. Если у Вас нет групп, то обязательно создайте. Хотя бы во ВКонтакте, Одноклассниках и Инстаграмме. Разместите информацию о них у Вас в магазине, например в прикассовой зоне, на визитках, листовках и т.д. «Вы зарегистрированы в социальных сетях? У нас есть группы в «». Участникам группы предоставляется скидка в размере 3%. Вступайте и получайте дополнительную скидку на покупку!» «Подпишитесь на наш аккаунт в Инстаграмме, сделайте селфи в нашем платье и поставьте хештег #. и получите скидку на следующую покупку в размере… руб»
Читать еще:  Получение копии решения суда по гражданскому делу

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Разовая скидка за контакт Если у Вас нет возможности ввода бонусных или дисконтных карт, то стимулом для заполнения анкеты покупателем может быть разовая скидка. «Я могу Вам предложить небольшую скидку в размере 200 руб. за заполненную анкету. Мы будем Вас периодически информировать о новостях нашего магазина, поступлении новинок и начале распродажи» Собранная клиентская база – залог успеха работы Вашего магазина. С помощью различных каналов коммуникации Вы сможете информировать ваших клиентов о предстоящих акциях. Как провести «закрытую распродажу» и реально при этом заработать, а не потерять всю прибыль. А как это сделать я Вам расскажу в следующей статье.

В первый рабочий день новому сотруднику обязаны выдать на руки документ, в котором описаны обязанности продавца-консультанта в магазине одежды или торговой сети. Куратор поясняет работнику требования работодателя, показывает инструкции и внутреннюю информацию для сотрудников.

Что должен знать новичок?

Обязанности продавца одежды

Начнем с определения. Кто такой продавец-консультант? Это сотрудник отдела продаж, в обязанности которого входит не только выкладка товара в торговом зале, но и его продажа. Должностные инструкции большинства розничных компаний по продаже предметов одежды содержат следующие пункты:
  • акты и нормативы предприятия торговли;
  • перечень ассортимента, представленного в торговой точке;
  • свойства и качественные характеристики товаров;
  • правила хранения, использования стирки вещей;
  • требования к качеству обслуживания клиентов;
  • перечень техник продаж, необходимый к освоению;
  • инструкции по оформлению документов в программе учета;
  • список достоинств и недостатков товаров компаний-конкурентов.
Пример должностной инструкции можно посмотреть в этом видео: Чтобы понимать, чего от него хотят, новичок обязан внимательно прочитать должностные обязанности продавца-консультанта одежды и поставить подпись в специальном журнале.

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

От продавца ждут помощи при приемке продукции, ее развешивании платьев и аксессуаров по отделам, ценовом контроле. Работник магазина не только помогает покупателям в выборе и примерке одежды, но и следит за возможным хищением товара.
Перед выходом на работу для полноценного исполнения обязанностей продавца в магазине одежды сотрудник должен успешно пройти обучение по следующим направлениям:
  • размерному ряду продаваемой продукции;
  • материалам, их качеству, особенностям носки;
  • фабрикам, представленным в ассортименте;
  • правилам стирки и ухода за вещами.
При торговле вещами для покупателя важен внешний вид изделий. Так как товар от оптовика привозят в мятом виде, продавец-консультант обязан придать одежде надлежащий вид – отпарить и выставить ее на видное место. Продавец-консультант — это продавец, в задачи которого входит не только выдача товара с витрины, но и консультирование покупателей. Специалист рекомендует покупателю, какой товар лучше приобрести, отвечает на вопросы, помогает принять верное решение. После согласия клиента на покупку, продавец упаковывает и отпускает товар, оформляет гарантийный талон. Один из основных навыков продавца-консультанта состоит в умении правильно общаться с покупателями, помня о том, что нужно продавать товар или услугу, а не просто «говорить за жизнь». Профессию продавца-консультанта также могут называть продавец-кассир. Схожие должности — менеджер по продажам, торговый представитель (агент) и фармацевт (продавец в аптеке).

Места работы

Должность продавца-консультанта востребована в магазинах разного формата:
  • магазины (косметики, одежды, мебели, техники и т.д.);
  • компании, оказывающие услуги (медицинские центры, турфирмы, банки и т.п.);
  • интернет-магазины.

История профессии

Ранее людей, которые распространяли и продавали товар, называли торговцами, скупщиками, купцами. В связи с поздним возникновением универмагов и торговых фирм в России, профессия продавца-консультанта появилась не так давно — в начале 20 века. Люди стали более требовательны к сервису и обслуживанию, а это в свою очередь заставило торговые сети обучать своих продавцов.

Обязанности продавца-консультанта

В зависимости от размера компании в должностные обязанности продавца-консультанта может входить:
  • консультирование покупателей;
  • приём и выкладка товара;
  • продажа товара;
  • ведение отчетности;
  • поддержание чистоты в магазине.
Помимо вышеперечисленного, в обязанности продавца-кассира также входит:
  • упаковывать товары, выдавать покупки;
  • работа на кассе;
  • кассовая отчетность;
  • сдача инкассатору наличности;
  • участие в инвентаризации.

Требования к продавцу-консультанту

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Основные требования к продавцу-консультанту:
  • образование не ниже среднего;
  • опыт работы (приветствуется, но не обязателен);
  • владение ПК;
  • знание специфики товара.
Иногда может требоваться:
  • водительское удостоверение категории В;
  • гражданство РФ;
  • знание английского языка.
К продавцу-кассиру могут выдвигаться дополнительные требования:
  • наличие медицинской книжки (справки);
  • опыт работы на кассе;
  • знание программы 1С.

Образец резюме продавца-консультанта

Как стать продавцом-консультантом

Для того чтобы стать продавцом-консультантом не требуется высшего образования. От соискателей требуется лишь немного разбираться в продаваемом товаре и умело о нем рассказывать. Часто на такую должность берут без опыта работы.

Зарплата продавца-консультанта

Заработная плата продавца-консультанта состоит из двух частей: базовый оклад и проценты с продаж. Зарплата специалиста колеблется в пределах 10-45 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата продавца-консультанта или продавца-кассира составляет 22 тысячи рублей в месяц.

Где пройти обучение

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года. Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Продавец-кассир».

Остались вопросы? Бесплатная консультация по телефону:

8 800 350-81-94
Круглосуточно

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Что делает продавец консультант в магазине одежды

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Самая страшная ошибка магазина одежды – это нанять некомпетентных продавцов. я работаю в бизнесе женской одежды с 2011 года, и у меня было более 9000 оптовых клиентов, из которых более 5000 – это владельцы розничных магазинов одежды.

Каких только «кошмаров» я не наслушался от своих клиентов. Да что там говорить, когда я открывал свой первый розничный магазин (сейчас их у меня 5, + интернет магазин, + оптовое производство на 10 000 изделий в месяц), я сам со всем этим столкнулся… Вы можете вложить в ремонт магазина миллионы, арендовать одну из лучших торговых площадей, потратить сотни тысяч на первоклассные коллекции, но если ваши продавцы будут дилетанты, то Ваш бизнес потерпит неудачу. Знаете, что делали мои продавцы в моем первом магазине одежды, пока я не поставил камеру со звуком и не вручил им подробные скрипты, как, что, где и когда говорить. Как работать с клиентом. Как собирать клиентскую базу и как делать допродажи, увеличивая средний чек? Знаете, что? Вы упадете со стула! Я вложился в ремонт. Я платил нехилую аренду. Я платил им зарплату и увесил весь район в округе рекламой! И что бы вы думали? Пока меня не было на торговой точке, они читали книжки, бегали покурить каждые 15 минут, и щелкали за моим дорогущим прилавком семечки… А между тем клиенты заходили в магазин… щупали 2-3 вещи и выходили без покупок… Кошмар, скажете Вы? Посмотрим, что будет у Вас, если Вы поставите скрытую камеру – поверьте, Вас почти наверняка ждет такая же «боль», как и меня. А чтобы этого избежать, Вы просто обязаны внедрить скрипты (должностные инструкции, что и как делать и что и как говорить) и установить камеры с записью видео и звука, чтобы контролировать, что Ваши продавцы работают по скриптам и штрафовать (или даже увольнять), когда они делают что-то не так, как вы запланировали! Только так Вас ждет результат в виде продаж, довольных клиентов, высокого среднего чека и лояльной клиентской базы.

Если очень коротко, то обязанности Вашего продавца следующие

  • Поздороваться или даже познакомиться с посетителем, чтобы создать лояльность
  • Выявить потребность
  • Сделать предложение, основанное на выгодах, поставить ограничения (последняя вещь, цена такая только сегодня, больше не будет, фабрика закрылась, ее уже просили сегодня отложить и т.д.)
  • Работать с возражениями (отзывы, личное мнение, факты, «продали почти все», «моя сестра носит», «у меня такая же уже год», «Тина Канделаке купила такую же» и т.д.) И делать предложения до тех пор, пока посетитель или не совершит покупку или 3 раза не скажет «НЕТ».
  • Взять контакты у посетителей, которые не сделали покупку, чтобы Вы могли добавить их в клиентскую базу и продать им что-то позже
  • Удовлетворять потребности и прихоти посетителя пока он выбирает товары и не пойдет на кассу
  • Пока он не дошел до кассы попытаться продать ему еще что-то, чтобы увеличить средний чек (upsell, crossell, downsell)
  • Попытаться что-то допродать ему на кассе
  • Пока он рассчитывается обязательно собрать его контакты и попросить присоединиться к соцсетям и мессенджерам (добавиться в как можно большее количество направлений вашей диверсифицированной клиентской базе)
  • Попрощаться с посетителем, так чтобы он это запомнил, закрепить лояльность.
Мы зачастую подразумеваем эти 10 пунктов как должное, однако, поверьте, наши продавцы так не считают. Это не их бизнес, не их мечта, не их риски, не их инвестиции. Им плевать и на Ваш бизнес, и на Ваши продажи, и даже на Ваши бонусы. Я буду рад, если вам повезет, и Вы наймете правильно продавца. Однако, второго подряд такого же Вы точно не неймете. Такова природа вещей. Такие продавцы или стоят очень больших денег и попадаются очень редко, или они попросту Вас обманывают, что смогут это делать. Намного лучше внедрить систему – прописать подробные скрипты работы, для каждого из этих 10 пунктов. Установить камеры. «Засылать» тайных покупателей. Настроить систему штрафов и бонусов и ваш магазин будет работать «как часики», а Вы будете считать прибыль, а не убытки!

Теперь более подробно разберем, так кто же он «Продавец на миллион»

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

От правильной работы продавцов на 70% зависит успех магазина одежды. Продавец является лицом магазина и связующим звеном между вашими покупателями и прибылью магазина. Если говорить в общем, то работа продавцов должна быть направлена на:
  • Повышение конверсии
  • Увеличение среднего чека
  • Создание лояльности к магазину у покупателя
Читать еще:  Публичная кадастровая карта бахчисарайского района
Повышение конверсии посетителей в покупатели достигается доброжелательным внешним видом продавца, интересной и уверенной речью, правильным описанием и предложением товара. Увеличить средний чек продавец может, предложив покупателю подобрать комплект к выбранной вещи, подходящие аксессуары, предложить купить два товара вместо одного или товар другой категории. Создать лояльность у покупателя продавец может своим профессионализмом, правильной консультацией при выборе товара и хорошими ответами на возражения, искусным выходом из конфликтных ситуаций. Давайте разберем, что и как должен говорить продавец на примере магазина женской одежды в трех случаях:
  1. Когда выявляет потребность и предлагает товар
  2. Когда совершает допродажи
  3. Когда работает над созданием лояльности

Встречаем покупателя и предлагаем товар

Чтобы скрипт сработал на 120%, продавец должен быть вежливым и доброжелательным, уметь подстроиться под покупателя, расположить его к себе и искренне понять. Чего хочет покупатель. Он должен быть с одной стороны, не навязчивым, не «стоять над душой» при знакомстве покупателя с ассортиментом магазина, но, с другой стороны, он не должен быть равнодушным и отстраненным. Нужно найти золотую середину! «Добрый день» или "Здравствуйте!" и располагающая улыбка при входе покупателя в магазин. Далее продавец должен следить за тем, что смотрит покупатель, на какой фасон, цвет и фактуру обращает внимание. Как только продавец видит, что покупатель ищет помощника в выборе, он должен подойти и предложить свою помощь:

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

«Я вижу, Вам понравилось это платье. Могу принести Ваш размер. У Вас – 46, верно? Платье будет ждать Вас в примерочной, чтобы вы спокойно могли посмотреть еще варианты!» «Ищите платье для офиса? У Вас строгий дресс-код? Если яркие вещи не разрешаются, то давайте подберем неброские тона. Какой цвет Вам ближе синий или серый? Вот посмотрите, есть платье-футляр красивого благородного серого цвета, который подчеркнет цвет Ваших глаз. Это платье из новой коллекции, но уже пользуется популярностью. Вам нравится? Хорошо, отнесу его в примерочную и мы посмотрим еще что-нибудь…» «Давайте для выбора посмотрим еще варианты? У Вас в офисе тепло? … У нас есть строгие платья, но с коротким рукавом, например вот это. Его можно носить как с жакетом, так и без него, вы будете выглядеть очень стильно. Ткань мягкая и приятная к телу, при этом ноская и хорошо держит форму». В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает. После выбора моделей переходим к примерке.

Продавец во время примерки должен быть рядом, чтобы помочь покупателю, если ему это потребуется: «Вам помочь застегнуть молнию?» «Вам подошел размер?» «Принести что-то другое?» «В примерочной темно, хороший дневной свет в зале. Пройдите в зал, там есть большое зеркало, вы в полной мере сможете оценить прелесть этой модели».

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

«Какое платье Вы выбрали? Или возьмете несколько?» «В чем у Вас сомнения? Это платье просто в уходе, ткань не закатывается, платье садится по фигуре, подчеркивая все ее достоинства». В момент сомнений важно нарисовать красивую картинку и вызвать положительные эмоции. Если продавец видит, что данный фасон не совсем подходит покупателю, то можно предложить вариант похожего цвета и стиля, но другого фасона. В этот момент важно красиво представить новую модель, чтобы покупатель захотел ее примерить. «Хочу предложить Вам примерить вот это замечательное платье. Оно похоже по цвету с выбранным Вами платьем, но отличается по фасону. Пышная свободная юбка сделает Ваш силуэт более гармоничным, а также подчеркнет красоту ваших ног, а V-образный вырез добавит изюминку Вашему образу».

Как поднять средний чек в магазине одежды

После того как покупатель определился со своим выбором, ему нужно сделать несколько предложений дополнительного товара. Сопутствующий товар – Аксессуары

«Вы выбрали замечательное платье! Оно изначально повседневное, но с аксессуарами будет выглядеть более празднично. Например, с этим ремнем. Он подчеркнет его цвет и сделает акцент на вашей талии. Материал искусственная кожа, но качественная, и ухаживать за ей проще, чем за натуральной». «Еще у нас в продаже есть замечательные браслеты. К этому платью подойдет вот этот. Он нежный и аккуратный. Дополнит ваш деловой образ». «К новому сезону мы расширили ассортимент нашего магазина колготками. Есть тонкие и плотные, однотонные и с узором. Посмотрите!» Необходимо сделать как минимум три предложения аксессуаров, которые дополнят образ. Чтобы продавец не терялся, подготовьте для него заранее возможные комплекты.

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Продажа товара другой категории «Еще есть брюки из костюмной ткани. Это прямая классическая модель средней длины и посадки. Лекала отличные, брюки садятся идеально. Есть черные и темно-синие. Здесь необычные карманы "хулиганки" – новая тенденция в этом сезоне». «Может, Вам подойдет эта юбка-карандаш, красивого цвета «Кофе с молоком». Она подчеркнет хрупкость вашей фигуры и строгость образа, плотная ткань хорошо держит форму».
Читать еще:  Уголовная ответственность за невыплату зарплаты
«Кстати, есть еще очень женственная белая рубашка. У нее тонкая натуральная ткань, приталенный силуэт. Отлично подойдет как к юбке, так и к брюкам. Простая офисная модель, но с красивой вышивкой». Также продавец делает три предложения. Но надо следить за реакцией покупателя, чтобы не раздражать его. Опираться нужно на его предпочтения. Кроме сопутствующего товара и товара другой категории покупателю можно предложить товар аналогичный выбранному.

Создаем лояльность покупателя

После того как продажа состоялась необходимо закрепить продолжительные эмоции у покупателя и поднять этим его лояльность к магазину. «Спасибо Вам за покупку. Вы сделали правильный выбор, у Вас прекрасный вкус. Особенности ухода за каждой из выбранных вещей вы можете посмотреть на этикетке. С Вас N сумма руб. Ваша сдача… Чек я положила в пакет. Хорошего Вам дня». Продавец должен быть в контакте с покупателями до его выхода из магазина. Продавец должен проводить покупателя с улыбкой. Задача – стать другом покупателя в вашем магазине! Даже если продажа не состоялась продавцу нельзя показывать свое недовольство, нельзя игнорировать покупателя.

Мотивация продавцов

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Чтобы продуманные Вами скрипты работали, необходимо продумать эффективную систему мотивации продавцов и, конечно, контролировать его работу. Придумайте систему KPI –показателей. Это может быть базовая ставка и система повышающих и понижающих коэффициентов. ЗП= Ставка * К1 * К2 Базовая ставка может быть как фиксированный оклад за «выход», так и фикс + % оборота. Рекомендую ставить второй вариант, т.к. это позволяет выявлять эффективных продавцов. Показатели могут выставляться за доброжелательность и вежливость, за правильное и постоянное использование скриптов продаж, за количество собранных контактов. При этом коэффициенты могут быть как повышающими, так и понижающими базовую ставку. Коэффициент за обслуживание: Если у продавца возникло более 5 конфликтных ситуаций, которые он не смог разрешить и клиент ушел недовольным, то коэффициент может быть 0,8. Если же все покупатели оставались довольны работой продавца и уровнем сервиса, то коэффициент можно назначить 1,2. Коэффициенты за допродажи сопутствующего товара. Обычно сопутствующий товар имеет большую наценку, чем основной товар, продавать его выгодней. Например, у Вас на данный момент оборот по аксессуарам составляет 10% от оборота основного товара, то такое соотношение можно принять за 1. Если у продавца в отчетном периоде оборот по аксессуарам составил 5% от оборота основного товара, то коэффициент может быть 0,9, а если оборот аксессуаров составил 20% от оборота основного товара, то коэффициент можно поставить 1,1. Придумайте свои показатели, свою градацию, которая будет эффективна именно для Вашего магазина.
  • Фиксированная ставка является для продавца некоей «страховкой»
  • Процент от оборота – заинтересовывает его продавать больше
  • Коэффициенты – заставят его продавать качественно.
Заинтересованный продавец способен вывести ваш магазин на качественно новый уровень.

Как получить контакты ваших покупателей

Важность сбора и правильного ведения клиентской базы сложно переоценить. Чем больше контактов вы соберете, чем более они разные будут (телефон, e-mail, социальные сети), тем проще Вам будет с ними контактировать, создавать акции, информировать о новостях магазина.

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Ваши продавцы должны собирать контакты с каждого посетителя Вашего магазина! Чтобы мотивировать клиентов оставлять свои данные, нужно придумать несколько стимулов. Дисконтная программа Продумайте систему скидок и бонусов за покупки совершенные у Вас в магазине. Закажите пластиковые карты с информацией о вашем магазине, размере скидок, адреса групп в социальных сетях и т.д. Чтобы получить такую карту необходимо заполнить анкету, при этом полей в ней должно быть как можно меньше. Пример анкеты Вы можете скачать по ссылке. «У нас скоро поступление новой коллекции. Оставьте, пожалуйста, свои контакты, и Вы узнаете о нем первыми. Мы также прямо сейчас оформим Вам нашу бонусную карту, по которой Вы сможете получать дополнительную скидку». «Спасибо за покупку! Давайте оформим бонусную карту, это не займет много времени. Вы сожжете накапливать баллы и получать дополнительные скидки. А также будете в курсе наших акций, поступления новинок и других новостей нашего магазина. Кстати, бонусы за сегодняшнюю покупку будут также начислены на нее. Заполните, пожалуйста, небольшую анкету». Бонусы за вступление или нахождения в группе в социальных сетях Вы можете предложить своим покупателям за вступление в группу в социальных сетях разовый бонус (например, скидку 100-200 руб.), а также постоянную скидку за участие в группе (например, 3-5%). На данный момент социальные сети являются одним из самых эффективных каналов коммуникации с покупателями. Если у Вас нет групп, то обязательно создайте. Хотя бы во ВКонтакте, Одноклассниках и Инстаграмме. Разместите информацию о них у Вас в магазине, например в прикассовой зоне, на визитках, листовках и т.д. «Вы зарегистрированы в социальных сетях? У нас есть группы в «». Участникам группы предоставляется скидка в размере 3%. Вступайте и получайте дополнительную скидку на покупку!» «Подпишитесь на наш аккаунт в Инстаграмме, сделайте селфи в нашем платье и поставьте хештег #. и получите скидку на следующую покупку в размере… руб»
Читать еще:  Организации осуществляющие оценочную деятельность

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Разовая скидка за контакт Если у Вас нет возможности ввода бонусных или дисконтных карт, то стимулом для заполнения анкеты покупателем может быть разовая скидка. «Я могу Вам предложить небольшую скидку в размере 200 руб. за заполненную анкету. Мы будем Вас периодически информировать о новостях нашего магазина, поступлении новинок и начале распродажи» Собранная клиентская база – залог успеха работы Вашего магазина. С помощью различных каналов коммуникации Вы сможете информировать ваших клиентов о предстоящих акциях. Как провести «закрытую распродажу» и реально при этом заработать, а не потерять всю прибыль. А как это сделать я Вам расскажу в следующей статье.

В первый рабочий день новому сотруднику обязаны выдать на руки документ, в котором описаны обязанности продавца-консультанта в магазине одежды или торговой сети. Куратор поясняет работнику требования работодателя, показывает инструкции и внутреннюю информацию для сотрудников.

Что должен знать новичок?

Обязанности продавца одежды

Начнем с определения. Кто такой продавец-консультант? Это сотрудник отдела продаж, в обязанности которого входит не только выкладка товара в торговом зале, но и его продажа. Должностные инструкции большинства розничных компаний по продаже предметов одежды содержат следующие пункты:
  • акты и нормативы предприятия торговли;
  • перечень ассортимента, представленного в торговой точке;
  • свойства и качественные характеристики товаров;
  • правила хранения, использования стирки вещей;
  • требования к качеству обслуживания клиентов;
  • перечень техник продаж, необходимый к освоению;
  • инструкции по оформлению документов в программе учета;
  • список достоинств и недостатков товаров компаний-конкурентов.
Пример должностной инструкции можно посмотреть в этом видео: Чтобы понимать, чего от него хотят, новичок обязан внимательно прочитать должностные обязанности продавца-консультанта одежды и поставить подпись в специальном журнале.

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

От продавца ждут помощи при приемке продукции, ее развешивании платьев и аксессуаров по отделам, ценовом контроле. Работник магазина не только помогает покупателям в выборе и примерке одежды, но и следит за возможным хищением товара.
Перед выходом на работу для полноценного исполнения обязанностей продавца в магазине одежды сотрудник должен успешно пройти обучение по следующим направлениям:
  • размерному ряду продаваемой продукции;
  • материалам, их качеству, особенностям носки;
  • фабрикам, представленным в ассортименте;
  • правилам стирки и ухода за вещами.
При торговле вещами для покупателя важен внешний вид изделий. Так как товар от оптовика привозят в мятом виде, продавец-консультант обязан придать одежде надлежащий вид – отпарить и выставить ее на видное место. Продавец-консультант — это продавец, в задачи которого входит не только выдача товара с витрины, но и консультирование покупателей. Специалист рекомендует покупателю, какой товар лучше приобрести, отвечает на вопросы, помогает принять верное решение. После согласия клиента на покупку, продавец упаковывает и отпускает товар, оформляет гарантийный талон. Один из основных навыков продавца-консультанта состоит в умении правильно общаться с покупателями, помня о том, что нужно продавать товар или услугу, а не просто «говорить за жизнь». Профессию продавца-консультанта также могут называть продавец-кассир. Схожие должности — менеджер по продажам, торговый представитель (агент) и фармацевт (продавец в аптеке).

Места работы

Должность продавца-консультанта востребована в магазинах разного формата:
  • магазины (косметики, одежды, мебели, техники и т.д.);
  • компании, оказывающие услуги (медицинские центры, турфирмы, банки и т.п.);
  • интернет-магазины.

История профессии

Ранее людей, которые распространяли и продавали товар, называли торговцами, скупщиками, купцами. В связи с поздним возникновением универмагов и торговых фирм в России, профессия продавца-консультанта появилась не так давно — в начале 20 века. Люди стали более требовательны к сервису и обслуживанию, а это в свою очередь заставило торговые сети обучать своих продавцов.

Обязанности продавца-консультанта

В зависимости от размера компании в должностные обязанности продавца-консультанта может входить:
  • консультирование покупателей;
  • приём и выкладка товара;
  • продажа товара;
  • ведение отчетности;
  • поддержание чистоты в магазине.
Помимо вышеперечисленного, в обязанности продавца-кассира также входит:
  • упаковывать товары, выдавать покупки;
  • работа на кассе;
  • кассовая отчетность;
  • сдача инкассатору наличности;
  • участие в инвентаризации.

Требования к продавцу-консультанту

Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефону 8 800 350-81-94 (консультация бесплатно), работаем круглосуточно.

Основные требования к продавцу-консультанту:
  • образование не ниже среднего;
  • опыт работы (приветствуется, но не обязателен);
  • владение ПК;
  • знание специфики товара.
Иногда может требоваться:
  • водительское удостоверение категории В;
  • гражданство РФ;
  • знание английского языка.
К продавцу-кассиру могут выдвигаться дополнительные требования:
  • наличие медицинской книжки (справки);
  • опыт работы на кассе;
  • знание программы 1С.

Образец резюме продавца-консультанта

Как стать продавцом-консультантом

Для того чтобы стать продавцом-консультантом не требуется высшего образования. От соискателей требуется лишь немного разбираться в продаваемом товаре и умело о нем рассказывать. Часто на такую должность берут без опыта работы.

Зарплата продавца-консультанта

Заработная плата продавца-консультанта состоит из двух частей: базовый оклад и проценты с продаж. Зарплата специалиста колеблется в пределах 10-45 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата продавца-консультанта или продавца-кассира составляет 22 тысячи рублей в месяц.

Где пройти обучение

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года. Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Продавец-кассир».

Остались вопросы? Бесплатная консультация по телефону:

8 800 350-81-94
Круглосуточно

Что делает продавец консультант в магазине одежды: 12 комментариев

  1. berkey

    It’s truly very complex in this full of activity life to listen news on Television, therefore I just use web for that reason, and take the most up-to-date news.|

  2. the feed

    I’ll immediately take hold of your rss feed as I can’t to find your email subscription link or e-newsletter service. Do you have any? Kindly let me realize in order that I may subscribe. Thanks.|

  3. houston junk car buyer

    After I originally left a comment I seem to have clicked the -Notify me when new comments are added- checkbox and now each time a comment is added I recieve four emails with the same comment. Is there a means you are able to remove me from that service? Thanks a lot!|

  4. theragun elite

    An outstanding share! I have just forwarded this onto a friend who was conducting a little homework on this. And he actually ordered me breakfast due to the fact that I found it for him… lol. So let me reword this…. Thanks for the meal!! But yeah, thanks for spending some time to discuss this issue here on your blog.|

  5. pew pew madafakas

    Thanks for a marvelous posting! I seriously enjoyed reading it, you could be a great author. I will ensure that I bookmark your blog and will come back in the future. I want to encourage you continue your great writing, have a nice morning!|

  6. Harrison Arau

    I was curious if you ever thought of changing the page layout of your website? Its very well written; I love what youve got to say. But maybe you could a little more in the way of content so people could connect with it better. Youve got an awful lot of text for only having 1 or 2 pictures. Maybe you could space it out better?|

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.